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拼多多、美团、小米。

它们是2018年上市的新一代互联网企业，并且都在各自领域内，打破了原有的行业格局。但是未来，它们究竟是昙花一现，还是代表了中国经济发展的新方向

要想回答这个问题，需要基于对它们的发展趋势和运营效率状况的分析。

这次，我要和大家分享的就是如何在财务的视角下，运用三角思维模式对新一代互联网企业的总体运营情况进行分析，并寻求它们背后效益增长的逻辑。

大家知道，传统的财务视角作为一种分析方法，在面对过去的经济形式企业分析时，优势非常明显，因为以前的企业卖的东西和赚钱的东西是同一种。

但随着服务业、金融业、互联网行业的相继兴起，新型企业卖的和赚钱的东西不再一致，因此，我们需要找到一种新方法，我将其定义为——“三角思维模式”，即卖什么、怎么卖以及如何赚钱。

接下来，我们就运用这个模式来分析拼多多、美团和小米这三个案例，并看看从中能得到哪些启示。

拼多多

卖什么——不是产品，而是服务

拼多多是一家2015年创立的企业，最初是一家自己卖水果的直销企业。它的出现是时代的现象，不早也不迟。移动互联网的高渗透率、物流和服务的完善、小微企业被扶持等等要素，最终酝酿了“拼多多”。

现在，拼多多已经成为一家平台销售公司。它在IPO招股说明书中说，它在平台上只卖两样东西：便利和同产品更低的价格。

换句话说，它在平台上同时为商家和消费者提供了便利，并且消费者可以以团购的形式在购买商品时，获得更低的价格。也就是说，拼多多售卖的核心并非产品，而是服务。

怎么卖——拼团

拼多多的创新模式是两个字，“拼团”，这是它在IPO招股说明书里特别强调的概念。

对于消费者来说，每个人都有追求自我和社会价值的需求。在当代的社交活动中，我们经营着自己的社交网络。在拼多多上，消费者要么发起拼单，要么加入拼单。拼单的数量越多，所购商品的价格越低。“拼”的方式让消费者自己定义了群体，也把其个人的社会价值在某种程度变现了。

凭借着战略股东腾讯的流量优势，依托微信赋予的能量，它运用“拼”的方式快速成团，创建了独特的“社交电商”。

“拼团”的方式透露了一种未来商业社会中可能的购买方式，我认为这是新零售非常重要的部分。在未来，对于同一个商品来说，标价会因为消费者是单独购买还是“拼团”购买的不同，而不一样。

如何赚钱——梅特卡夫模型的曲线式增长

对于一个大型平台公司来说，GMV（网站交易额数据）是衡量平台规模和交易活跃度的重要指标。以GMV形式反映的销售量，是靠买家数量和买家消费金额双动力影响的。

从2017年至2018年第三季度，拼多多的买家数量和买家消费金额都是增长的。因此，在双因素的共同影响下，GMV就呈现出梅特卡夫模型的曲线式增长。

（备注：梅特卡夫定律，网络价值与用户数的平方成正比。网络使用者越多，价值就越大。）

从数据来看，2017年，拼多多的年度GMV的季度滚动增长约100%，从200亿到1400亿。2018年，这种增长有所放缓，在1400亿的基础上，每个季度大概比上个季度滚动增长40%。当交易量增长到一定程度时，企业就可能会在组织架构和战略上进行调整。

有了增长的GMV作为保障，拼多多就可以通过收取代理费和商户广告费的方式，稳定地获取收入。所以你会发现，平台交易量是最关键要素，要开发更多的商户，以及更多的产品，才能够帮助自己获得更多的利益，并且同时，也要看好自己的成本和费用。

另外，有趣的是，从利润表来看，虽然拼多多的数字非常难看，但它经营活动的现金流量大部分时候是正的。这说明什么经营现金是正的，就会给平台扩张非常大的希望。它的扩张越大，其经营现金流就越大，规模效应就越明显。

美团

卖什么——便利

怎么卖——平台双向

这是美团IPO报告书中出现的第一张图，美团点评是平台，卖的是便利，通过平台双向来卖。这个服务都包括哪些呢

在消费者端，美团主要解决的是吃、住、行、游、娱乐、购物等等；而在商家端，美团提供的服务项目更多，这包括：精准在线营销工具、高效的实时配送基础设施、云端ERP系统、聚合支付系统、以及供应链和金融解决方案等，这些解决方案帮助商家实现整体服务流程的数字化，提升运营效率。

那么，美团究竟是一家什么公司呢跟拼多多一样，高科技公司。但是它比拼多多更往前走了一步，是什么呢它已经拥有了一个核心的基础设施环境。

作为一个平台，未来要处理的交易数是非常可怕的。所以平台的服务能力特别重要，一定要有一个超前的基础设施环境。就像阿里，每年双11处理海量数据，几乎不出错，为什么就是因为有非常强大的基础设施能力才能够支撑。

怎么赚钱——协同效应

先来思考一个问题，为什么美团能够快速去挑战酒店行业呢因为协同效应。

携程获得新用户是要付代价的，但美团去做旅游，用户的流量怎么来的2017年，超过80%的酒店预定新增交易用户，是从餐饮外卖及到店餐饮两个核心品类的用户转化而来的。这就叫协同效应。

记住了，有协同效应，就能够快速展开新业务，并且成本非常低，这也是美团最重要的竞争优势。

作为同拼多多一样的平台企业，GMV同样是衡量企业盈利情况的重要指标。从2017年到2018年，美团的GMV有着大幅增长。同时，它的各项变现率，即餐饮外卖的变现率、服务的变现率、为商家提供服务的变现率等也都是增长的。2017年它的综合毛利率是36%，相当不错。最近的数据显示它的总资产是1200亿，销售额是454亿。

然而，当我们再来看一下它的负债结构时，就会发现，在2017年的报告中，美团点评的净资产是负的。面对报告中体现的公司亏损巨大的情况，会不会有绝望感呢

事实上，我们对于这些高科技的新一代互联网企业的巨额亏损已经习惯了，甚至有的时候看到正数，会觉得特别奇怪。其实，这种数据的出现是因为它用了新金融工具。

新金融工具是什么它叫可转换可赎回优先股，在亚洲非常流行，很多互联网公司在融资的时候，融进去的钱大部分都有非常苛刻的条款。条款中就包括这样一项，即这些融资固定每年都要拿固定的股息，因此实际上它们都被放在财务报表的负债里面了，并没有放在股东权益项下。

新金融工具作为一种融资工具来说，如果属性发生变化的话，亏损就不存在了。在财务报表中这些金融工具的使用是有潜在的成本，但这个成本本身是可能被转化掉的。

在未来，美团是不是能够在新增市场上争取更多的商家入驻，并争取更多的活跃交易用户，保持用户粘性，以及能否从其它服务商那里争取新用户和新商家，与开发什么样的新需求，是我们需要密切关注的。

小米

卖什么——产品和服务

小米是一家什么样的企业在大众眼中，它是一家卖手机的企业。然而，小米自己说它是一家互联网企业，而且是一家提供产品和服务的企业，这与前两家平台企业不一样。

小米售出产品，这些产品包括智能手机、笔记本等。其中它的智能手机和lot（物联网）产品是用来吸引流量的，为其它服务类的销售提供流量的转化和支持的。

怎么卖——全渠道新零售战略

何为全渠道新零售战略——通过线上和线下的零售渠道，积累大量的高参与度用户，并通过后面的互联网服务来变现。

线上的渠道使得价格透明，线下的渠道可以弥补线上基础设施的不足，将业务渗透到较落后的农村地区，线上线下无缝融合。此外，这种新零售去除了中间人，提高了零售环节的效率。从制造业角度看，提高了周转速度。

提到全渠道新零售战略就不得不提到铁人三项模式。什么是铁人三项它指的是硬件、互联网服务和新零售业务之间的流量关系。其中硬件，例如手机，是它非常重要的一个流量来源。硬件获得的流量可以通过例如手机上的 app转化为互联网服务的流量，再进一步转变为新零售业务的流量。三项业务之间的流量可以互相转化流动。

全渠道新零售战略模式既区别于传统的零售商，也区别于传统的互联网服务商。它培养了一批被称为“米粉”的热情用户，再加上超高的效率和稳定的铁人三项模式，形成了小米稳健的营销风格。

如何赚钱——性价比、粉丝经济

小米通过高性价比的产品来发展粉丝经济从而获得盈利。

从利润数据来看，从2016年至2018年，它的利润都是正数。其收入结构为智能手机约占三分之二，loT（物联网）占收入约20%，互联网的广告服务和互联网增值约占不到10%。作为小米收入第一贡献的智能手机业务，由于低廉的价格，超高的性价比，其出货量已经位列全球第四。

另外，值得注意的是，与传统的智能手机制造商不同，小米最大的竞争优势是什么呢热情的用户。什么是热情的用户呢它的用户很普通，但是必须是热情，有140万，持续地买它的产品，在论坛上发帖子支持它，在线下的活动里面频繁出现等等，从而延伸出了庞大的粉丝经济，这是很不容易的。

随着智能手机的渗透率和移动互联网的渗透率的进一步提升，预计未来智能手机用户数量还会增长，市场进一步扩大，消费级loT（指loT设备及面向消费者的驱动服务，如智能家居、可穿戴设备、汽车网络等），未来预期将有20%以上的增长。

虽然从财务数据的角度来看，小米的净资产是负数。但其中的原因和美团类似，因为使用了新金融工具。如果去掉这部分，小米的利润应该是正的。所以，它的未来发展形式仍然是看好的。

启发

由以上的三个案例的深度解读，我们获得什么样的启发呢主要关键点如下：

1、第二次互联网创业的好时机

互联网的第一次创业机会是在缺乏基础设施的背景下展开的，因为缺乏基础设施，所以，消费者不愿意为便利买单，第一次创业失败的概率非常高。

但现在，时代走到这一步，智能手机的普及率和移动互联网的渗透率都已经达到了非常高的程度，这个行业里面的大量事情不再像过去一样不确定，而是基本确定，所以，我认为这是第二次特别好的创业机会。

2、认识新经济以及企业定位的好工具：点、线、面、体

点、线、面、体，为我们提供了一个非常好的工具，去判断一个企业是做什么的：光做产品的，是点的企业；在交易市场上，建立或创造点到点的贸易关系和机会的，是线的企业；做市场的，给更多的点生成机会，促成更多一点多线，多点多线的是面的企业；而不断开发交易双方的需求，形成不同面的交叉，就是体的企业。

阿里巴巴的发展历史就经历了点、线、面、体四个阶段。美团则有可能最后演化成一个“体”的企业。

3、创新营销方式：“拼团”和网红效应

人的社交能力是可以变现的，这是拼多多的“拼团”，带给我的一个重要启示。社交是消费者作为人来说的一个需求，但我并不是在任何一个场合都是跟同一群人玩的，但是“拼团”提供了一种方式，它将地理上非常分散的消费需求集合起来。所以，在社交能力变现方面，应该还有很多值得思考的东西。

比如，网红是有超强社交能力的人，相当于超级销售经理，在这种新的营销方式下，他们的销售额是巨大的。

4、工业化进程的促进

中国太大了，产业链特别分散，还有很多行业和产业仍处于被称为工业1.0的手工业阶段。对于我国来说，我们的产业和行业的发展是非常不均衡的，但每一个企业都希望进步。

也正是这种工业化进程的巨大差异给创业者提供了极好的机会。美团和拼多多在某种程度上把农产品、餐饮行业等手工业与大规模标准化的需求对接了起来，很大程度上解决了部分行业发展滞后的问题，推动产业向信息化的工业3.0、智能化的工业4.0阶段发展。

5、财务报表具有局限性

我们一直认为财务报表讲的是一个企业的规律，这个规律是最接近本质的，但是很遗憾，实际上各行各业的差别很大，现在我们没有办法通过标准化的形式处理相当多的商业模式了。那怎么办呢它如果不改，我们就不用它，用能够展示规律的最基础的业务数据。

一定要记住，做企业最重要的事是找到自己的模式，这个模式是你最重要的资产，能够帮助你持续经营，赚到现金流。

“内容行业真正赚钱的只有5%”

这是马东在一次采访中给出的数字，他创办的米未传媒已是网络综艺节目制作公司中估值排名第一的企业，重磅推出了《奇葩说》、《饭局的诱惑》等火爆节目。

但他给出的这个数字却让多数内容创业者高兴不起来。

可这又是他们不得不面临的现实。

划内容而治，图文、音频、视频正“几家欢喜几家愁”

2018年接近尾声，响铃所在的内容创业行业也快速进入“冬季”。

这一方面，内容生产成本、传播成本以及用户获取成本水涨船高，原来靠复制粘贴，聪明的“搬运”就能生产出内容，现在不行了，即便是埋头老老实实自己原创也未必有流量。

另一方面，无论是头部账号、腰部账号还是新手号都遇到了变现难的问题。依靠流量接广告的生意看起来也到头了，原来兜里有钱的金主爸爸自己都勒紧腰带过日子，加上同行不要命的压价竞争，以及用户的注意力越来越分散，广告转化率越来越低，“行业洗牌”“下半场”不再是“狼来了”的口号。

但对于多数内容创业而言，最大的问题还不是这些，而是自己的脚该踩进哪条河里。到底是做图文，还是去尝试短视频，又或者要不要试试音频，他们开始迷糊了。

1、图文赛道座次已见分晓，图文内容创业窗口期基本关闭

12月19日，一点资讯在京举办自媒体“清朗计划”发布会。这个“清朗计划”说是要通过建立自媒体信用等级体系并扶持优质自媒体、清理违规自媒体，树立自媒体行业的标准。但这恐怕是巨头在图文内容上的最后一搏。

时至当下，图文这条赛道基本已经定局，依靠信息流分发的百家号、今日头条系和有用户基数的腾讯系（微信公众号、天天快报、企鹅号）已经牢牢组成第一梯队。UC大鱼号、新浪看点、搜狐号、网易号等等一大票平台只能陪跑。这里有几个明显的信号：

第一、图文内容的流量急剧下降。从2014年开始科技、财经等垂直内容在今日头条上的流量就大不如从前，原来动不动就上百万的文章，现在只有去蹭小米、华为这样的热门公司或项目才有可能被“打发”点流量。最恐怖的是，这些平台上粉丝量和流量基本没有关系了。公众号阅读打开率有人说不到2%，因为是信息流推荐的方式，今日头条、百家号你有多少粉丝并不决定你有多少阅读。粉丝成了一句笑话。

第二、补贴下降，甚至没有。好久没有在朋友圈看到内容创业者晒自己的平台收入了，也好久没有看到平台方动不动就拿出几十个亿来补贴，那些原来靠养号赚补贴的个人或者团队都开始转行了，我身边一个96年的小弟原来靠平台补贴做娱乐内容一个月可以赚3万，现在3千都没有了。

第三、平台对图文内容的流量也在下降，更多的流量被倾斜到短视频等内容上。不管你愿不愿意相信，都是事实。再说图文的监管。。。

但图文领域里还有一个变量，那就是趣头条，这个由老年群体和三线城市以下人群支撑的平台进入了大众视线，还上市了，而趣头条的“阅读新闻赚钱”模式好像开创了另一类玩法，但响铃并不看好，这充其量是个诱饵。

2、短视频翻了个跟头，但赚钱还是得靠补贴

短视频行业就一直是个悲欢离合的闹剧，早早入局的小咖秀、美拍等并没有笑到最后，更多的平台已经死在沙滩上。如今快手热度下降，抖音遇到增长瓶颈，腾讯奋起直追，可微视看起来依然是个“扶不起的阿斗”，百度系的好看视频在奋勇直追，但不知道时间还有多少。

好在企业端全媒体的营销概念已经深入人心，短视频开始慢慢就像公众号一样，成为企业传播的标配。而用户端，不再需要顾忌消耗的流量，消费短视频内容的习惯已经形成。

只是从盈利看，平台仍然是个烧钱的买卖，优酷、爱奇艺这样的长视频平台就不说了，一直在赔钱。最近优酷被爆出将被阿里巴巴遗弃，今日头条可能接盘，尽管双方已经否定，但无风不起浪。接下来短视频能且只能继续玩烧钱的游戏，看谁家愿意“赔”到最后。

对于短视频内容创作者而言，主要取得的收益除了流量分红，就是薅平台方的羊毛。

30天涨粉1000万的“代古拉K”创造了一个神话，有人甚至称她为“抖音女王”——互联网第四代女王，比肩博客时代的徐静蕾，微博时代的姚晨和微信时代的咪蒙。但论变现能力，“代古拉K”远不及前三位，其他从短视频内容创作者升级为网红变现能力就更差，可以预见，2019年，“有流量没钱”变现难会成为整个短视频行业的主旋律。

不过刚说了，平台不赚钱不代表内容创造者不赚钱，尤其是那些手握数千甚至几万账号的MCN机构，一个视频200-20000的平台补贴足够让他们活得滋润，响铃也大胆估计，明年靠平台补贴过日子依然是短视频最好的商业模式。

其次就是那些能带货的，如何将自己的流量“变现”，为品牌“带货”或者给自己卖货，也是变现的一条路子。

3、直播成了网红变现梦想开始的地方，也是结束的地方

聊起直播，多数人可能会一把鼻涕一把泪，比如打赏的金主们，到头来只有意淫和幻想。

平台方也是。

我们看陌陌的2018年Q3财报，三季度净收入5.36亿美元，同比增长51%，归属于股东的净利润为8520万美元，同比增长7.7%，环比下降28%，并未达到9120万美元的市场预期。

但最不好看的，还是这两个数字：未达市场预期的净利润和飞速增长的成本：Q3陌陌的成本和费用达4.421亿美元，较去年同期增长了66%。

这家靠直播跑起来的公司看起来停下来了。

当然其他同行也不好过。

前有全民直播倒闭，后有斗鱼直播裁员，更多的直播要么卖身，要么自己停止了呼吸。比如网易薄荷近日发布公告称，将于12月31日0时起，全面停止网易薄荷的运营，关闭服务器；王思聪投资的熊猫直播也屡次被传出资金链断裂，甚至一度作价30亿元寻找买家接手。

不过对于整个直播而言，最大的不确定性还是外部环境。

2018年以来，政策监管趋严，对低俗内容的打击呈高压态势，内涵段子被关，暴走漫画被查处，直播行业也未能“幸免”，6月29日，虎牙、YY、秒拍等30家平台因内容违规被文化部查处。8月份“斗鱼一姐”陈一发儿被永久封禁直播账号与直播间；10月份斗鱼在苹果APP Store和安卓应用市场下架。

2019年，要想继续做直播，“守规矩”是第一要求。

4、音频抢时间“抢钱”的能力渐渐凸显

音频内容抢戏可能是个意外。蜻蜓FM兼董事长张强认为，目前音频市场的覆盖率还不到20%，而视频和文字几乎是100%。

看起来是个大蛋糕。

最近最打鸡血的例子是，2018喜马拉雅“123狂欢节”，内容消费总额高达4.35亿的，是去年的2.2倍。看起来势不可挡。

据《新媒体蓝皮书：中国新媒体发展报告（2018）》数据显示，知识付费输出形式70%为音频类产品，因为用户更容易在公交、地铁中使用碎片化的时间。之前喜马拉雅FM拿下《好好说话》《小学问》等栏目，拉拢郭德纲、马东、蔡康永、咪蒙团队等名人入驻；蜻蜓FM拿下《矮大紧指北》《文青许知远》等节目。也就是在这样的场景中把音频内容变成钱的。

难道音频内容真的要弯道超车

不过整体而言，内容创业这条赛道，已经泾渭分明，两极化趋势愈发明显，有流量，能赚钱的会继续获得大曝光，大盈利；而那些还没上岸的，明年上岸的机会更少，得做好心理准备了。

没有艳阳，但只有坚持才能看到曙光

接下来该怎么办响铃提醒：调整好睡姿，做好过冬的准备，换个心情，来。

1、抢时间的不能再依靠段子和面子，垂直再垂直

首先，我们要确定的是，如果要利用内容做知识付费，那现在愿意掏钱的还集中在一二线城市，三四五线城市可能是个机会。当然，他们可能更关注贴近生活场景、应用门槛较低的内容产品。

今日头条就曾推出过一款知识服务类应用“好好学习”，内容覆盖读书，职场，文化，生活，少儿等品类，包括音频和视频两种形式。

而对于多数内容创作者，唯有垂直才能让自己从内容海洋里涌现出来。

以音频为例，目前用户对财经类、经济学、金融学、商业几个领域知识音频有着很强的需求。在经济下行的当下，那些愿意掏钱买内容的，就是希望解决一些具体的问题，比如：职业上，晋升的瓶颈；情感上，单身的问题；投资理财上如何让自己的资产保值增值的问题。所以罗胖在爱奇艺的节目《知识就是力量》就有很多人看，《五步迅速提升职场工作效率》也有人买。

而响铃自己做“智能相对论”，也只是关注人工智能领域，做“螳螂财经”也就看财经相关行业。不垂直，标签不清晰、价值点不明确的内容，很难再得到用户认可，更加难突围了。当然，行业人士，也很清楚，那些汽车、教育、旅游、母婴、测评类等垂直细分领域的内容才最具商业价值。

这就看自己是否能钻进去。

2、追风口不如爬山头，守住优势不放松才能挤进窗口

响铃从2012年初开始写科技评论，从电商写到O2O/社区、从汽车后市场写到P2P、从共享厨房写到共享雨伞、共享儿童车、从saas写到产业互联网，从智能硬件/VR写到人工智能，一波一波的风口在资本和创业者的更迭中来回翻转

风口变了，创业的人也变了，资本有的死了，有的变大了。

好在我是一名科技评论人，不然早已死了几回了。

而其他内容创业者就没有这么顺利了，那波做O2O新媒体倒闭了，做VR/AR内容的消失了，做汽车做区块链内容的哑口了。。。。

同样，还有做图文转做短视频的团队解散了，做直播的改去做图文的内容停止更新了。

所以对于我们内容创业者而言，守住一个山头，做自己最擅长的内容可以让自己活得更久。

比如马东奇葩说团队继续做《好好说话》、做了6年免费《晓说》的主持人高晓松继续做付费节目《矮大紧指北》，周杰伦的歌词作者方文山推《方文山的音乐诗词课》，这不仅是知识付费，也是只做自己最熟悉的。

3、做平台是死棋，“寄生虫模式”才是内容创业者的宿命

最后说回到平台方，在2017年11月百度世界大会上才正式发布的好看视频，刚到一年时间用户规模便突破2亿，好像是短视频领域的一匹黑马。同样，2018年以来，微视相继推出了高能舞室、视频跟拍、歌词字幕、AI美颜美型滤镜等四个功能，并打通了QQ音乐的千万曲库。并且腾讯还宣布，腾讯生态里的所有游戏、动漫、影视、综艺将为微视提供内容支持。

但对多数平台而言，自己没钱烧，烧了也没啥用，才是最真实的困境。

而那些还妄想做平台的人应该要醒醒了。

不过响铃还有一句话想说给多数内容创业者听：不去做平台，而只做平台上的“寄生虫”才是正道，毕竟“得到”APP不是每个人都能玩得转。

所以内容创业拼到最后，就看谁能以最美的姿势在平台内“薅羊毛”。

纯靠补贴发财的MCN吃像不好看，是低级的“薅羊毛”；那些做商业闭环的内容公司，就是高级的“薅羊毛”，比如“有车以后”原本是为爱车族提供优质的内容，为汽车厂商提供定向的服务。现在搭建了包括原创OGC、PGC、UGC三种不同的内容体系。旗下拥有“有车以后”、“一起去SUV”以及“什么豪车值得买”三个微信公众号，覆盖近2000万垂直用户，慢慢打通了广告+电商+数据服务+线下增值服务等整套商业变现路径。

未来内容创业赛道只会留给这样的团队。

这也就注定了，2019年，内容创业航道，会继续清洗，继续马太效应，继续有人哭有人笑。

做好准备吧。